“作为一个机床行业的供应商而言，产品销售固然是件重要的事情，但是更为重要的是如何充实最佳解决方案服务体制，为客户做到最完善的服务，在客户圈中建立起良好的口碑，这才是最重要的事情。”——上海森精机机床有限公司总经理松田 英司先生如是说。

2010年9月才刚刚由森精机制作所株式会社（以下简称“森精机”）日本总部调任中国区担任上海森精机机床有限公司（以下简称森精机中国）总经理一职的松田 英司先生，给人的第一印象就是平和而谦卑，甚至有时还会略显一点点儿腼腆。据了解这个年轻的森精机中国区总经理此前曾在森精机德国公司工作多年，后又调回日本本部直至来中国上任。

松田先生在森精机曾从事过多个工种，却唯独缺少销售经验，这或许令部分人不解，森精机为何会将中国这个森精机最重要的市场之一交给一个几乎没有销售经验的人来负责。然而深谙森精机公司文化和管理的松田总经理却表示：“对公司而言销售产品固然重要，但是更为重要的为客户做到最完善的服务以及提供最佳解决方案，在客户圈中建立起良好的业绩以及很强的可信度，那么市场给你的回报是惊人的。有效利用欧美日的先进技术、以客户为出发点做到最好是我的职责。因为尤其在中国市场，良好的业绩以及很强的可信度重于一切。”

业务强势回归

作为日本机床行业的大佬，森精机在2008年的那场全球金融危机中同其他日本机床企业一样，发展受到一定影响，其全球业绩也大幅下滑。不过受益于中国市场的相对运行良好，森精机中国的市场受到的冲击显然远远低于市场。而危机过后，其反弹速度更是令人惊叹。“如果说2008年受经济危机的影响我们在中国区的订单仅占到上一年的70%的话，那么2009年我们就回到了危机前水平的90%，2010年的销售额更是达到历史最好水平。”说起公司的业务回归，松田先生也并不掩饰内心的喜悦，“中国市场对于森精机的重要性是毋庸置疑的，为了更好的服务这个中国客户，我们已经对产品和服务做了相应的调整，希望可以更好地帮助中国客户完成他们的加工任务。”

据了解根据中国用户的需求差异，森精机的不同类型的产品在中国市场的销售差别也很大。“从目前的销售态势来看，在中国市场销售最多的还是我们的卧式加工中心，比如NH4000 DCG、NH6300 DCG和NH8000 DCG等带托盘的铣削中心。”松田先生介绍说，“而且公司在去年推出的X-class的产品其阵容也在不断扩展，虽说现在占我们中国市场的销售份额还不是很大，但是通过我们的努力，明年有望占到50%。”

松田总经理提及的让森精机寄予厚望的X-class机床是森精机在2010年JIMTOF展会期间首先推出的。该系列机床是在森精机发展史上最热销的N系列机床（已经销售了28000台）基础之上演变而来。X-class机床具有更好的产品品质，可以有效地抵制加工过程中的热形变从而起到节能的效果。更为关键的是X-class系列机床的价格却相对便宜，这与传统印象中森精机的机床价格偏高而有所不同。换句话说，该系列机床更偏向于中端市场，性价比更高。

X-class机床产品阵容会越来越大。不过无论如何他们都被森精机公司寄予了厚望，希望该系列产品能创造另一个销售奇迹。
　　
树立标杆

有了高性价比的产品只是个前提，毕竟市场推广也要有相应的策略。据悉森精机中国将其目前的客户群划分为13个领域，配备了10个销售和服务中心。当然其在13个领域的发展也并不相同。比如“最近几年汽车制造、工程机械和液压行业是我们销售最好的几个行业，”松田表示，“像前几年我们在模具行业的销售也不错，不过随着市场的变化，我们在各个领域的销售情况也有所调整，但是无论如何努力攻克这13个重点领域都是我们的目标。”

森精机中国认为，对于中国的用户来说，“创造良好的业绩并水平展开是一个很重要的问题”，比如说在某一个领域如果是一个客户购买了某个品牌的产品之后，用的很好，那么同行业的其他人也会对这个产品很感兴趣，然后购买。“这在我们看来是一个很好的突破口，”松田总经理毫无保留地说，“按照我们的经验来说，如果某个行业的龙头企业购买了我们的机床，那么跟他们差不多的企业，比如第二位、第三位的企业也会跟风购买。很显然这对我们来说是一个很重要的课题，我们根据地域以及规模设定行业龙头，如果找到攻克行业龙头的方法，我们的业务会越做越大。”

很显然森精机的说法是正确的，但是如果没有好的或是说合适的产品又怎能成功销售？而且即便销售出去，在森精机看来就如同只是完成了客户整个加工流程的一小步而非全部。销售完之后的服务甚至更为重要，如何保证客户有一个较高的开机率？当机床万一出现问题的时候，如何快速修复将客户损失降至最低等这些都是很重要的问题。

“作为机床行业的制造商来说，卖机床是一个十分重要的问题，但是更重要的是怎么来充实售后服务的体制，为客户提供最佳解决方案。”松田总经理坦言，“就如同客户的整个加工工艺一样，每一环都很重要，只有把销售和服务做到让客户满意，才能真正在业内形成良好的口碑，从而将企业推向一个更高的发展平台。”

森精机车铣复合加工中心NTX 1000

重视服务

众所周知，近几年随着中国市场人工成本的不断攀升，以及某些种类生产的实际需要，客户对于加工自动化的需求也是越来越高。而为了满足客户在这方面的要求，森精机中国很早就开始强化工程技术力量。

很显然交钥匙工程的难度远非单机销售所能及。这需要对客户的生产及整个加工工艺都很熟悉并具有相当的实战技术能力。比如根据不同客户的加工需求选择不同的机械手、托盘卡具等外围设备。但在森精机中国看来无论多么具有挑战性，满足客户的需求才是唯一不变的终极目标。

据了解为了完成中国客户的交钥匙工程，森精机中国专门选址上海成立了森精机中国工程部，该部门主要负责解决交钥匙工程中可能出现的技术问题，其中森精机从日本本部派来了3名工程师常驻中国，为的就是在中国客户身边并能以尽可能快的速度完成客户需要的解决方案。

此外为了给中国客户提供更多方便，森精机正在上海建立一个“解决方案中心”，该中心是一座建筑面积达10000m2的四层大楼，其中在一楼至少将摆放10台森精机样机，将有专业的技术人员根据客户需求帮助客户制定工艺分析，并从事试切、加工演习等，其他楼层则主要为配件中心和培训中心，在这里不仅森精机自己的员工即便客户也可以得到森精机专业的技术培训。

其实除了与技术或加工相关的服务外，考虑到目前银行贷款政策紧缩，很多中小企业资金周转的实际困难，销售时，森精机中国还专门结合第三方给中国客户尤其是中小型客户介绍“金融租赁方案”这一服务。据悉机床行业的金融租赁服务在日本乃至欧美市场早已有之，不过在国内尚属起步阶段。当然今后这种形式会被越来越多的企业所接受。
　　
小记

与松田总经理的谈话很愉快，交谈的过程中你不难发现为了能满足客户的不同需求，森精机中国在产品、技术、服务甚至金融领域下足了工夫，可谓无所不用其极。而所有这一切对于这样一个业界大佬来说是何等的不容易呀。“森精机对于年轻员工的培训向来不拘泥于某个工种，而是全方位发展，”松田总经理对此感触颇深，“因为森精机公司的文化就是勇于开拓、敢于革新而并没有什么先入为主、墨守成规。这或许就是森精机成功的关键因素之一吧。”

为客户做到最完善的服务，在客户圈中建立起良好的口碑，这才是最重要的事情。