2011 年9月23日，德国汉诺威正在举行的欧洲国际机床展览会上，德国著名的刀具企业瓦尔特大中华区总经理佩尔·托内尔宣布了一个重大消息：瓦尔特将在中国大陆新建三个演示中心，分别位于北京、上海以及四川。而就在2011年，瓦尔特集团已经将亚太总部设在了中国上海，将以中国为中心从而辐射全亚洲。

作为一家全球性的专业金属加工刀具提供商，总部位于德国小城图宾根的瓦尔特如今已经在世界范围内拥有34家分公司，遍布欧洲、北美洲、南美洲和亚洲。而它对中国市场的扩张步伐仍在加快。“中国市场是瓦尔特最重要的市场。”瓦尔特集团现任CEO Andreas Evertz对记者说。

不断紧随客户需求研发的新型刀具以及高效的供应、服务系统，让瓦尔特在刀具行业中的地位愈加攀升。也成为中国制造业中领先的刀具提供商。

随着金属加工制造业的发展，客户对于一家刀具制造商的期望远远不再局限于提供高品质的刀具。“通过核心品牌广泛的产品系列和专业知识，瓦尔特能够向用户提供专门按照他的要求量身定制的整体解决方案。”Andreas Evertz说。

技术生产供应链

现在，瓦尔特旗下聚集了3个核心品牌——分别是瓦尔特(Walter)、瓦尔特-蒂泰克斯(Walter Titex)和瓦尔特-普瑞特(Walter Prototyp)，其中品牌瓦尔特(Walter)创建于1919年，是业界知名的可转位硬质合金和PCD刀具系统生产商，产品覆盖车、铣、钻等金属加工领域。

“大约5年前，我们合并了几家德国公司，它们也都是有百年历史的加工刀具企业，”瓦尔特大中华区市场经理孙欢对记者说。品牌瓦尔特-蒂泰克斯(Walter Titex)是业界知名的高速钢和整体硬质合金钻头及铰刀生产商。品牌瓦尔特-普瑞特(Walter Prototyp) 则以创新、带高科技涂层的高速钢、整体硬质合金螺纹加工刀具和铣刀闻名于金属加工业。

“这就是全新的瓦尔特，客户只需要给我们提供一个零部件的图纸，我们就可以为其配齐所有的刀具。”孙欢说，“因为对一个客户来说，最烦恼的就是各个刀具的供应商都不一样，而刀具之间配合不好。可能只是因为其中一个供应商刀具的原因，客户就需要把程序停下来，这会浪费很多时间。”

普通人可能很难想到，在制造业所需工具中所占比例不大的刀具，被业界称为机器的“牙齿”，。是一个非常活跃的领域。而和很多面向大众的制造业产品类似，刀具的新材料、，新技术层出不穷，生产、销售和服务的方式也不断演进。

在2011年欧洲国际机床展览会(EMO)上，瓦尔特就展出了多个其新开发的产品，比如可提升效率最高达75%的新一代可转位刀片;钻深可达70倍于工件直径的新型麻花钻头;成型速度可达高速钢挤压丝锥两倍的新型整体硬质合金挤压丝锥等等。

不断推出的创新产品使得瓦尔特在全球刀具行业中保持着领先的地位。按照瓦尔特研发部门总监Jürgen Daub的说法，“按照研发速度，瓦尔特平均半年就会出来一个新产品。但是每个新产品的市场推广进度却很难说。一般从一个新的项目开始，到新产品上市推广，大概需要3年的时间。”

据介绍，瓦尔特的各类服务人员、销售人员以及产品经理等均和客户保持密切的接触，去了解他们使用的机器的发展趋势是什么，加工什么样的材料，进行总结，然后传递给研发部门，以研制相应的刀具。

而在具体的研发过程中，瓦尔特也会和第三方的研发机构合作，比如其CVD涂层技术就是与外部研究机构共同进行研发的，其他材料则是自行研发。“瓦尔特的研发人员有很大的空间，对他们的要求只是提供新的方案，其他的事情都可以自己决定。” Jürgen Daub告诉记者。

瓦尔特目前的目录刀具数量为49000个，这些刀具分别由其分布于德国、法国、美国、巴西、中国的生产厂生产出来(其各个国家生产厂的数量需要补充)，“在无锡、美国和巴西的三个工厂主要是生产非标刀具(即非标准刀具)的。”Andreas Evertz对记者说。

加工刀具分为标准刀具和非标准刀具，标准刀具的特点是需求量大，加工标准统一，交货期相对较短;而非标刀具则不同，他更加适应客户的一些特定的加工需求，其用量少，而且不具有普遍性，交货期相对标准刀具而言，往往较长。

生产方面，瓦尔特通过精益管理，不断优化自身的生产流程、降低生产周期、提高生产效率。而为了应付日益增大的非标刀具的需求，提高竞争力，降低生产周期，瓦尔特很早就开始了“瓦尔特-速致(Walter Xpress)”项目的研发，“其原理就是根据客户的特定需求由我们的技术专家对瓦尔特现有的标准刀具进行改制以适应客户的特殊加工需求，这样做除了可以降低生产周期，另一个好处就是可以节约客户的定制成本。”瓦尔特(无锡)有限公司市场主管徐华告诉记者。这种客户的成功案例很多，但由于非标刀的定制往往涉及到客户的一些技术细节，徐华没有向记者过多透露!

对于一家客户遍布全球的企业，如何更快的为客户配送刀具无疑是一个挑战，为此，瓦尔特在全世界建设了三个发货中心，分别位于美国，欧洲和新加坡，据Andreas Evertz介绍，这几个发货中心常年备有45000个存货，97%的货物是从这些发货中心发出的，其中99%的货物当天就能够发出，“在配送物流方面，我们以亚马逊为标杆和方向，不同的市场也会和不同的物流企业合作。”Andreas Evertz说，“以后将亚洲发货中心迁往中国上海或者增加一个发货中心也是有可能的。”#p#副标题#e#

“瓦尔特全向”的秘密

今天，随着机械加工行业的发展，众多客户对于一家刀具制造商的期望远远不再局限于提供高品质的刀具。“我们知道客户真正需要的是什么，其实就是需要对他而言最佳的解决方案，”孙欢对记者说，“由于自身经验不够，一个零件，他们可能都不知道怎么加工生产出来，出了问题，可能不知道怎么解决。而现在瓦尔特就可以提供这些服务，帮助客户进行全方位的优化。”他所说的，正是瓦尔特一年前推出的一个新的核心业务，被命名为瓦尔特全向(Walter Multiply)。

现在机械加工企业面临的普遍问题是，由于竞争激烈，其生产的零件的价格不断在下降，而人力及加工成本却不断在上升。尽管高品质刀具尽管仍是良好切削效果的基本前提，但尽可能高效利用这些刀具并最好地整合到现有生产流程中同样非常重要。瓦尔特全向的作用就是提高生产效率，降低价格。

按照瓦尔特提供的数据，以整个工件成本来测算，单纯的刀具成本所占比例只有4%至6%，而更大的成本分别是机器、人力、原材料和其他费用。所以通过降低刀具成本，也只能节省很少的成本。而改善整个过程链所带来的节省潜力要高得多。其中，设备运行时间、最低废品率、产量提高或高效的人员利用等等都是重要因素。

“我们的瓦尔特-全向恰恰将着眼点放在工件的整个生产过程中，而不是局限于单个加工步骤。这样，我们就能为客户带来20%至50%的节约潜力。我们为客户提供最佳工艺过程，从而逐年降低固定成本并将固定成本转化为可变成本。” Andreas Evertz说。

据介绍，瓦尔特-全向涉及工件生产过程中所有与切削加工有关的任务。从采购和计划之类的准备步骤开始，跨越整个生产过程本身，直到刀具的废弃处理和回收利用。沿着这个过程链，瓦尔特构建了四个模块式服务范围——规划、生产与物流、维修、培训与专业知识，并将其标准化。

在Andreas Evertz看来，“这背后并没有隐藏着任何秘密，瓦尔特-全向(Walter Multiply) 是瓦尔特核心品牌瓦尔特-蒂泰克斯 (Walter Titex)、瓦尔特-普瑞特 (Walter Prototyp)先锋性刀具系统数十年研发和生产经验的产物。”

刀具业熟知的刀具管理(ToolManagement)的概念首先出现于美国。它的核心是通过刀具外包达到以下目的：减少初期投入(刀具重磨可以委外进行或由刀具管理供应商进行);减少库存资金(刀具库存资金由刀具管理供应商承担);减少管理成本，使企业将精力放在自己的核心竞争力上。

事实上，瓦尔特全向提供包括刀具采购、库存管理、修磨、清洁调整、配送等成套的服务，其所涉及的方面远远广于刀具管理，包括了整个生产的过程以及相关的服务内容(如培训)。

瓦尔特市场副总裁Thomas Veeser向记者解释：他们可以负责客户的刀具规划、工艺设计、采购;后续的刀具管理，并给客户提供应用软件、自动刀具柜等;刀具的修磨，直至刀具的回收以及客户培训等。

其各个环节即可以是单独操作，又可以组合运用，比如说刀具管理可以和培训服务相结合，可以使客户经济、高效的使用刀具并且合理有效的管理刀具库存，当然如果整体接受服务的话其条理性和计划性则更强，而且生产管理也将更加高效合理。

Thomas Veeser举例说，“瓦尔特全向可以提供24小时更换刀具的服务，大大节省了客户的仓库管理费用。”它的运行过程是：客户通知瓦尔特更换刀具，24小时之内会有新的磨好的同等规格刀具送到客户那里，而更换下来的刀具会放在一个红色的小盒子里送到瓦尔特的工厂进行修磨，以备下次使用。

“在中国东部地区也是能在一天之内实现的，而以前这个流程需要10天左右的时间。” Thomas Veeser说。“因为之前客户需要自行将需更换的刀具寄给瓦尔特，然后瓦尔特再开始进行修磨，再寄回给客户。”而在这期间，客户的机床就只能休息了。

据Thomas Veeser介绍，现在有很多企业都在使用瓦尔特全向的服务，例如俄罗斯GAS汽车制造集团旗下一个专门生产柴油发动机的企业。

另外值得一提的是，瓦尔特也向客户提供刀具回收服务，刀具收集之后，会有一个记录表格，由瓦尔特的人员取回，再按照材料、回收率的不同进行分类。据介绍，很多刀具所用的硬质合金等原材料资源，全世界可供应年限只有50年，因此刀具材料的回收利用就显得尤为重要。瓦尔特已经计划将回收能力翻倍。

瞄准中国

和其他任何一家跨国公司一样，不断扩大的中国市场成为瓦尔特日益重视的部分。15年前，瓦尔特在中国开始扩展业务，如今更开始了全面“深耕”。但同时，今天中国市场的竞争也尤为激烈。有业内人士表示，有一定规模的刀具公司已悉数在中国设立了办事处或找了代理商进行销售，就连只有二、三十名员工的德国小公司也把刀具卖到了中国。

孙欢告诉记者，“瓦尔特全向”这种新的业务模式的形成和机械加工行业的发展态势也有关系。“尤其在中国，以前客户的压力和竞争情况不是那么激烈，可能只是满足国内市场的需求。但是现在他们要走向世界，就需要更好的刀具和技术，才能和国际大品牌竞争。”

特别是现在随着中国汽车、航空、军工、模具、电子、能源等精密制造的快速发展，对金属加工刀具的数量和质量的要求也迅速增加。

2008 年，瓦尔特集团在江苏无锡投资建设了新的生产基地，于2009年1月正式投入使用。新的生产基地同时也被瓦尔特集团作为设在中国的培训中心和演示中心，客户不仅可以在这里领略最新刀具的现场演示，还可以得到相应的刀具技术培训。如今，中国很多大中型制造企业，比如大众汽车、三一重工等等都是瓦尔特的客户兼合作伙伴。

无锡工厂的产品70%是非标准刀具，30%是标准道具。这些刀具绝大部分在国内销售大约10% 用于出口。“我可以自豪的说，中国制造业客户的水平越来越高，尤其是能源行业，”孙欢告诉记者，“比如上海重工、哈尔滨重工等，上海重工的订单已经排到了 2013年，他们生产的发电站中的大轴，出口到了很多国家。”

而瓦尔特在中国扩展的步伐也在加快——2011年，将亚太总部迁到了上海，又刚刚宣布将在中国投资建设三个演示中心。“现在投资已经进去了——北京、沈阳、重庆或者成都，一每个中心的投资都超过百万元人民币。”孙欢说。