饶建国：泰珂洛中国销售总监

泰珂洛销售服务团队日渐完善

饶建国：泰珂洛中国销售总监

如这个品牌在中国一样，泰珂洛中国的销售团队虽然都很年轻，但是这也显示了我们团队的活力。年轻意味着可以有更多的热情与干劲，有可持续性的发展，这也符合泰珂洛的文化传统一—培训。

在管理、技术、代理商建设等方面，泰珂洛每年都有很多的培训。仅仅2012年，泰珂洛中国就将派三个团队前往日本总部参观培训。在国内，这样的培训机会更多，每个月总部都会派遣相关人员到中国进行培训。

泰珂洛这样一家起源于日本，深刻受西方管理方式影响的公司，在全球化市场下明显具有优势。因为IMC集团严格的高要求，外加日系公司原有的认真、严谨的工作态度，决定了这家公司的与众不同。

具体说来，是宏观与微观的一种结合——不仅在销售总额上有把控，更细化到所有系列的产品中。而为了完成这些市场计划，IMC做了大量的投入。除了人员的增加，新产品及技术不断问世外，还有为了磨合与协调各种资源的支出。

泰珂洛总部新工厂从去年已经进入投产，其亚洲最大的物流中心也已经投入使用，上海的仓库将会备有30%的备品，还将继续扩大。中国客户的供货期也将进一步得到保证。随着泰珂洛东北、华北、西北、华中、西南、华南大区建设进一步完善，重点城市联络处的建立，泰珂洛在中国市场的各方反应将更会迅速。

章国良：泰珂洛华北区销售负责人

想客户之所想，急客户之所急

销售工作其实大都一样，无外乎分两个方面：其一是让对方接受你的产品，其二是对方接受你的人，也就是你的服务。虽然南北市场略有差异，但大体是如此。二者对不同的对象有先后之分，但也有密不可分的联系。因为再好的产品没有了服务，也只能称之为展品。而服务的具体实施，即要帮客户解决其工作中所遇到的问题，这就需要用到我们最合适的产品。

我想突出一点，服务工作，如同做人的基本原则是一样的：将心比心。另一种说法就是换位思考。想客户之所想，急客户之所急。这次日本之行，带代理店和客户去参观了我们的工厂和物流中心，在让客户和代理店了解泰珂洛产品的同时，增强了其对我们品牌的认知和信心。同时，在这几天的共同生活中，也让其对我们的服务有一个简单的了解和印象。我们想让客户明白，不仅在工作中，我们是很好的合作伙伴，实际上，只要有机会，我们在生活中，一样可以成为朋友。

张涛：泰珂洛中国华东区负责人

发现市场就要贯彻好现场主义

在印象中，20世纪90年代后期，中国开始成为发达工业国家的产业转移目的地。也正是从那时起，数控刀具也开始为中国的普通机械加工厂所熟悉。伴随着China开始被冠名“世界工厂”时代的到来，国际上的刀具厂商纷纷大举进军中国。在行业内，可以说“得中国者得天下”，这句话一点不为过。

多年前，不知名的海外品牌都出现在了中国市场上，数控刀具的销售进入激烈的完全竞争时代。销售格局也从卖方市场转变成为了买方市场，天秤悄悄地向使用者一方倾斜。与此同时，以前的销售模式与服务方法也都不再适合现在的市场，今天的刀具市场更倾向于更主动、更积极、更努力去缩短和客户之间距离的品牌。

虽说数控刀具的技术含量很高，但是刀具销售很大程度上是个体力活。很多人可能会有这样的经历——与客户联系多了，熟悉度加深时，客户往往会主动抛出1-2个刀具改善的期望案子。在这种情况下，谁能够接球，能够提出好的方案，接下来往往就可以和客户形成比较好的互动关系，为扩大销售打下基础。

在这样的主导思想下，泰珂洛的团队首先大力地扩充了销售队伍。仅仅最近半年，我们几乎2-3天就可以接到人力资源扩增的邮件。对于我这样一位“老”销售人员来说，新销售人员的加入有时让我非常的感慨，因为队伍的壮大直接推动泰珂洛覆盖客户的广度和反应速度。

覆盖的面广了，接下来就应该加大深度的挖掘。多跑客户，多跑现场，在现场发现问题是非常奏效的途径。在“贯彻现场主义”的主题下，在泰珂洛的办公室，几乎看不到销售人员，大家都在各地深入客户，发掘客户的需求。

对于中国市场，日本总部可谓极度重视。每个月都会派遣5-6人的技术专家来弥补销售人员在技术方面的不足，这些专家们在日本国内的特定的领域摸爬滚打了几十年的，他们的支持往往事半功倍。最近，在他们的帮助下，泰珂洛中国成功拿下了几个较大的配套项目。

另外，需要说明的一点，IMC集团的支持让我们受益匪浅。集团除了四大核心品牌以外，还有10多个外围的子品牌，这些被我们称之为“卫星公司”的子品牌，其产品涵盖范围虽然不广，但是在某些特定的领域(细分市场)做得非常的专业，他们的相助，往往可以解决一些非常棘手的案子，起到雪中送炭的效果。这卫星品牌与和公司的主营业务形成良好的呼应，形成叠加效应在整体上可以推动公司的销售。

在 “Find the needs and follow”理念下——找到客户的需要并尽可能快速，切实地予以配合。全体员工每天都在齐心协力地工作，相信泰珂洛在今年一定会又会取得一个不错的成绩，也相信通过IMC集团，日本总部的支持，泰珂洛可以在今年取得进入中国市场来的大发展。

雷明：泰珂洛沈阳销售工程师

跟客户一起发展

首先，如何将泰珂洛的产品价值传递给代理商及客户，是很关键的。作为日本最早发明硬质合金的刀具厂家，泰珂洛有着很高的品牌价值，产品质量不言而喻，每个产品在泰珂洛工厂出厂之前都经过严格的质量把关。自从加入了IMC集团之后 ，丰富了自己的产品。现在，从车削刀具为主的刀具厂家逐渐发展成了全系列刀具的供应商，如今铣削类、孔加工、螺纹刀、槽刀等，无论从产 品质量及性价比，都赢得了当地代理商及客户的好评。

其次，客户需求的响应速度。及时响应客户需求是服务的根本，上海泰珂洛在上海保税区有大型的物流仓库，以满足客户的生产急需，这样很大程度的减少了代理商及客户的库存及资金上压力。关于物流，有了好的产品，货期也是客户最为关心的，公司为了极大的满足客户需求，选择了国内最好的物流公司，虽然在物流成本上增加了，但是客户的满意度也提高了。从销售下订单， 到内勤处理，到仓库发货每一步都衔接的都非常好。比如沈阳地区的订单，只要当天下午4点钟以前的订单，客户第二天就能收到货，这样的物流速度，代理商跟客户都是十分满意的。有了丰富的产品，有了高品质的质量，以及快速的客户响应，这样就大大地满足了客户的各种需求。