通快的目标在于向当地客户提供更好的服务。通快深知惟有如此才能更接近客户，了解他们所面对的挑战

霍可林先生（右）与通快中国区售后服务总经理孙克非先生常常针对技术与服务展开探讨

有一位行者，不远万里来到中国，正以一种特有的方式审视着这段漫长的旅程。虽然行走没有奔跑到达终点的速度更快，但他的每一步都走得坚实、稳健，对于他来说，沿途的风景远远大于奔跑的快乐。虽然前方还有很多未知的困难，但他却已经整装待发，这就是来自德国的通快集团的真实写照。2008年5月8日，通快集团在欧美之外创办的第一家激光切割机生产厂——通快机床（太仓）有限公司正式奠基开业，由此向制造业郑重宣告：亚洲，特别是中国，将是通快集团未来几年内关注的主要地区。
通快的“新鲜”力量

前不久被任命为通快中国区总裁的彼得·霍可林先生对于中国制造业来说还是一副陌生的面孔，但这位“新秀”却从欧洲及美国带来了广泛丰富的经验，在加入通快之前，霍可林先生曾在麦肯锡公司及美国艾默生电气公司任职。

或许有人质疑：对于传统的制造业，尤其是德国的企业，他能适应并融入其中吗？相反，霍可林先生则认为这正是一个长于他人的优势，“我出生于瑞士，在美国长大，通过这些年在美国、英国及德国工作的经验，我充分地了解到了不同国家不同领域的文化背景及商业特点。虽然通快起源于传统的制造工业，但通快的一个显著特点在于她的高度创新。我想我可以把我在不同领域及文化中得到的经验运用到我的工作中，服务于不断的革新，从而更好地处理各种业务。” 霍可林先生的自信溢于言表，“在通快，创新不仅仅局限于研发新的技术及其在新领域中的应用，也体现在不断地改进内部流程，不断地开发不同的市场，如中国市场。”

霍可林先生负责监督通快在中国所有事业部的增长及发展，包括机床、激光技术、电子技术及医疗设备部门。在谈话中，霍可林先生将美国人的开放思维和德国人的严谨态度集于一身，应对即将面临的挑战始终保持乐观，“不拘泥于制造业的传统思维，或许可以使我在中国的发展更为顺畅，因为我没有过多的负担。一切对于我都是全新的，没有束缚，我可以以一种更加开放的思维对待中国的市场和用户。”‘他山之石，可以攻玉’这句话用在霍可林先生再合适不过了。“现在首先要做的就是如何使每个人的特长得到充分的发挥，建立一个强有力的团队，将所有优势整合起来。并将欧洲长期积累的成功经验与中国本地化市场完美契合，以得到双赢的效果。”霍可林先生对于本地化建设自有一番理解。

努力成为中国第一

最近全球年度销售报告表明，通快集团成为全球最大的机床生产商。霍可林先生承认：“这对通快集团来说是一个巨大的成就，但是我们在中国市场上还未成为第一。”当问及为何时，他解释道，通快的机器都是高质量，高效率，当然也是高成本的。“比如说，奔驰和宝马并不是人们首选购买的车型，通常来说，刚成立的新公司不会第一台机器就选择购买通快的，但我们在发展及成熟的市场中得到了广泛的认可。由于本地的钣金加工业发展迅速，需要更高性能的设备，所以我们的技术将会有更大的增值空间。”通快认识到，在今后的十年中，中国将是销售增长最快的国家。基于这个原因，通快开始了庞大的中国投资项目，在今后三年中通快将投资两千多万欧元用来更好地服务于本地市场。投资的核心内容包括：开始在本地生产激光切割机，建造一个达到最新技术发展水平的生产工厂及扩大区域销售网络、应用支持和服务中心等。

自2008年初，通快已经开始在江苏太仓开始生产其最畅销的激光切割机——TruLaser 3030。此款机型也在通快瑞士分公司及美国分公司生产。霍可林先生指出，此款机器与瑞士及美国的惟一不同之处，在于中国生产的机器目前还不具备某些可选项。因为在生产初期，通快中国要简化生产过程的复杂性。除此之外，所有的生产流程包括生产所用的装备、验收标准等都与通快其他工厂的标准一样。当被问及是否会为了适应本地的环境而作出某种妥协时，霍可林先生坚持说道：“在生产及品质控制过程中没有作任何的调整。通快公司经过多年的实践，所有的生产流程已经高度发展并成型了，我们不允许有任何妥协。”一个好的想法或是改进建议，都会在通快所有的公司执行。

当被问及通快为什么现在开始本地化的生产，这是否是一个战略改变时，霍可林先生回答：“根本不是。”这是通快在良好地建立了市场发展战略后的进一步合理战略。起初通快通过代理公司来出口机器。在中国，这个过程是在20世纪80年代与90年代。由于市场的发展，客户需要更多的直接支持，因此，通快于2002年成立了自己的销售及服务机构——通快华嘉有限公司。到目前为止已在中国12个地方建立了销售及服务中心。当达到一定的规模后，下一步就是本地化生产。通快中国在2008年年初执行了这一步战略。最后的一步就是建立本地化产品研发能力使其产品更适合本地的要求。“我们的行为榜样就是通快美国公司，它在1970年开始本地化生产。现在已经成为通快全球第二大的市场了。”通快中国将跟随相同的成功足迹，我们相信通快中国将在未来几年中成为通快全球三大市场之一。

这就是通快的风格，即精心的规划、严谨的执行与坚定的态度。

通快在中国的第一个激光切割机生产工厂鸟瞰图，该工厂即将在2009年投入使用

质量先于成本

保持高科技的声誉是通快的主题，霍可林先生在谈话中反复强调这一点。“一个好的声誉要通过很长的时间来建立，通过每一台机器来博得。”在通快，质量要远比增加产量或者节约成本更为重要。“与大多数在本地化生产的公司不同，通快在本地化生产的主要目标并不是为了节约成本”，霍可林先生指出，“大家都期望所有在中国生产的产品必须是廉价的。但是这对于高科技与非劳动密集型的产品是不可能的”。通快机器上所有的核心零部件都是从国外进口。霍可林先生解释说，大多数核心零部件都是通快与自己的战略供应商通过多年的良好合作研发的，有些甚至是通快独家供货商。“目前在中国市场上肯定采购不到这样的零部件。”他之所以这样肯定，是因为在他被任命为中国区总裁之前，他曾在通快总部担任全球采购总监。按照通快的要求，要找到符合质量要求的本地供应商是非常困难的：要能很好地为通快中国供货，也就意味着能很好地为通快全球的生产公司供货。再一次强调的原则是，不能为了成本而牺牲质量。

能为客户做些什么？

如果说通快保证达到与现在进口设备同样的质量，但又没有价格的优势，对于通快客户而言他们如何从中受益呢？“这归结于我们长期的市场发展战略。”霍可林先生解释道。通快的目标在于向当地客户提供更好的服务。通快深知惟有如此才能更接近客户，了解他们所面对的挑战。霍可林先生举例说明其中几项主要优势：更好的服务，因为工程师可以在生产线上直接接受培训；更充足的备件，因为所需要备件都由生产工厂提供；更短的交货期，因为无需通过远洋运输，销售合同可以在当地签署。最大的优势即将到来——研发新一代设备以更好地满足当地要求。

不断前行

充满了乐观及热情，霍可林先生说到这只是一个开始。2008年5月8日，通快为其10 000m2的新生产工厂举办了奠基典礼。到2009年7月，目前在太仓的三家通快生产工厂都将迁移到这个新的厂房中。除了生产之外，还会在这个厂房中设立一个培训中心，展示中心，激光应用中心和物流中心。

2008年7月，一个新的通快钣金加工及应用中心将在东莞开业。“基于我们太仓的第一个自2000年建立的钣金零部件加工厂及应用中心的成功经验”，霍可林先生自豪地解释道, “这让我们有机会以一个处于工作状态的展示中心的形式来展示我们的技术。我们不以价格为竞争，而是以质量和服务来取胜。由于客户对钣金加工零件的要求越来越高，我们机器的市场份额也因此增长。另外，没有比让客户在实际的生产环境中接受培训这样更好的培训方式了”。

霍可林先生总结道：“我们对加强及完善中国的服务有着长远的计划和想法，但学会跑之前必须先学会走路对我们来说非常重要。”基于这一想法，通快将继续为中国市场提供高科技机床并继续发挥其主导角色的作用，引领该产业向更高的性能和可靠性迈进。