凭借着对工业制冷行业的热衷，以及要将公司做到世界顶级企业的信念，苏州昆拓冷机有限公司总经理刘明国先生在公司成立至今的短短4年间，实现了专利技术、产品种类、销售额的翻倍增长。现如今，昆拓已经跻身国内制冷行业知名企业的前列，这一切应归功于研发力度？产品质量？还是销售策略？——刘明国先生将今天的成功看作是多元化结合的产物。

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苏州昆拓冷机有限公司的前身可追溯到成立于1994年的昆腾制冷设备有限公司，公司于1997年成立昆山分公司，主要从事应用在食品化工行业的工艺冷冻和深冷产品的设计和研发。1999年，公司开始启动空调器项目，直到2005年初，公司资源重组，自此苏州昆拓冷机有限公司才在苏州工业园区正式成立，并拥有了一个规范的标准生产工厂。“虽然昆拓成立仅4年时间，但成长速度斐然，现在已经可以与国际一流的产品抗衡，无论在产品的性能、外观，还是工艺质量等各方面。”昆拓总经理刘明国先生认为这与公司成立初期的定位是密不可分的。

坚持“研发型”企业定位

苏州昆拓成立之初定位就非常明确，即将公司打造成为一家以研发为主的科技型企业。公司股东在创立之初就决心坚持自主研发、自主创新，目标就是瞄准世界顶尖企业，打破国外同行业在低温、深冷技术产品的垄断，研发具有自主知识产权的产品，使昆拓制造的低温、深冷设备能成为世界最顶尖的产品，成为工业制冷行业的代名词。

不负众望，目前昆拓拥有的专利技术和自主知识产权的产品已占销售额的98％，已经广泛被应用在军工、新型药物合作、精细化工、电子和五金加工等行业，并在一定基础上推动了基础材料研究、航空航天、低温医学等科研项目的进步。

图1 用在配电柜上给电子元件降温的空调

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“低温技术的应用是非常广泛的，从科学基础研究到火箭飞船，从医药化工到军事国防，都离不开低温技术。”刘总举例介绍了低温技术对于制造业的重要性，如在金属处理方面，传统上，对材质有较高要求的场合都采用热处理的办法来提高材料的硬度和韧性。而国内热处理工艺水平，和国外发达国家相比有较大的差距，机械行业普遍认为国产设备与国外同行相比在耐用和坚固度方面有较大差异。不是机床加工的精度达不到，而是基础材料和热处理的差异。同时热处理也有比较大的缺点，如能耗大、工艺复杂、使用一些对环境有较大影响的化学品，处理后变形量大等缺点。采用冷处理则可避免上述问题的出现，在低温下金属的晶体会发生变化，特性被加强，而且能耗只有热处理的1/10～1/5，变形量较小。“成都某企业购我公司一台低温设备对刀具进行冷处理，一根普通的麻花钻经过冷处理后，从以前可钻500个孔到现在的2000个孔，而使用寿命却提高到原来的4倍，成本却微乎其微。广州某外资企业，为广州本田生产汽车用冲压模具，以前采用热处理，经常因处理后公差超标而报废，采用冷处理后，不但克服了变形，还提高了寿命。”类似的成功案例还有很多。

凭借着雄厚的技术力量，昆拓研发制造出了国际领先的全系列高可靠、环保、节能型机柜空调器、机房专用精密空调等系列产品，并已广泛应用于数据处理、通信、金融、冶金、石化、建材、数控机床、电子、烟草、军工等各个领域。“在所有客户中，外企占50％以上，世界500强中有20余家是我公司的长期客户，其中部分是欧洲客户，开始时，是在国内销售的设备配套我公司产品，在认可了性能后，逐步扩大到全系列产品都配套。”刘总历数昆拓今天取得的成就，仍感觉由衷的喜悦。

“开源节流”应对危机

“虽然昆拓的产品已经得到了市场的广泛认同，但面临突如其来的全球金融危机的时候，我们还是看到了昆拓的不足之处，因此，现在我们要考虑的是如何进一步提升昆拓抵御危机的能力。”刘总认为要冷静地对危机进行充分的认识和评估，“遇事要做最坏的打算和最好的准备，有计划地面对最糟糕的状况，想清楚是否可以挺过去，置之死地而后生。如果明天很美好，我们就绝不能在黎明前垮掉，那太可惜了。”

“我们应对危机的措施，从大方面讲就是‘开源节流’。”刘总分析了昆拓面临危机时的一些做法。所谓“开源”，就是增加公司现有的产品，增加重点投资，在销售方面寻求突破。“我们的产品销售渠道从以前单一的机械、自动化行业延伸到电力、铁路、通信这三个行业。铁路和通信现在是我们的重点行业。尤其是铁路行业，它需要我们做前期的铺垫和引导，他们没有成熟的应用经验，需要我们的技术人员与他们进行充分的沟通。而且，它是一个新兴的市场，没有受到太大的影响，反而正处于一个上升期。我们就要抓住这个机遇，弥补我们其他领域的损失。”另外，昆拓还增添了新的冷却液体产品，专门应用于风电与激光行业。刘总将行业的扩展、产品种类的增加看作是新的利润增长点。

图2 昆拓的生产车间内整齐一新

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所谓“节流”，就是尽可能压缩一切开支，从某些意义上来讲，与提高员工的整体素质有很大关系。做高端的设备并不是一朝一夕可以完成的，刘总讲了这样一件事。“我有一个朋友在丹麦生活了一段时间，他觉得丹麦人具有高度的自觉性，他们上下班不需要打卡、报到，有时候甚至看不见人，但工作的完成仍然很高效，在那里根本用不着较高的管理成本，高素质、高度自觉性是丹麦人做高科技产品的保障。20世纪70年代丹麦就做风力发电了，当然，风电要比煤电花费更多，但很多丹麦人自觉使用风电，丹麦就在这个领域发展得很快，抓住了这个最前沿的机会。”节流、缩减开支，首先要提高员工整体的素质，否则，只靠约束、管理来限制只能是徒劳。

昆拓面对金融危机采取了行之有效的措施，同时，刘明国总经理也在危机当中看到了企业发展的机遇。昆拓目前最大的业务是在自动化领域，以及为国外的企业做ODM（原始设计制造商）。“我们提供完整的从设计到制造的产品给国外的很多知名企业，如施耐德电气、西门子等。ODM使昆拓在技术方面掌握了主动权，他们对我们的产品也给予了高度信任。尤其是面临经济危机的时候，很多国外厂家正在降低采购成本，寻求一些性价比高的产品，这就为昆拓提供了很好的机会，之前昆拓的这些国外客户就成为了昆拓产品质量的宣传者。”刘总说，昆拓现有的产品实体中有三个品牌，1000多种规格，在技术研发上占有绝对优势，对非标产品的开发周期通常都是1～2年。

强化管理，继续拓展市场

不仅是在产品方面要有所突破和转变，昆拓在管理方面也要将新的思想融入。“我们深知在未来的商业竞争中，只是拥有自主知识产权、拥有高新技术是远远不够的，必须通过现代化的管理，提高产品质量，降低生产成本，拓展销售渠道，才能取得成功。”刘总自谦地说，在职能管理方面，昆拓在原机构与职能的基础上，根据市场发展的要求和管理的需要，进一步优化了部门和职能的设置，欲建立快捷、科学的服务机制和管理体系，将相关职能在经营层中进行严密、细致分工。这样做的目的就是要提高工作效率，使各部门职能得到更充分的发挥。

在发展过程中，昆拓也意识到了最近两年公司在寻求更为完善的经营管理模式化上存在的一些盲点，即公司在市场资源建设方面还过于保守，销售合作方式、销售模式相对比较单一，对行业市场的拓展力度需进一步加强等。

图3 主轴油冷机

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为了迅速搭建覆盖全国的营销网络，逐步消除市场盲点，昆拓在2008年建立多家经销商的基础上，结合上海、广东、山东、北京、四川、吉林等地的市场情况，积极发展销售资源、寻求合作伙伴，已经计划于2009年开始相继成立上海办事处、广东办事处和北京办事处等驻外机构。对于以前在特定行业中所形成的业绩较少的现象，昆拓还在2008年及时修正市场策略，确定了包括通信、机床、医药、化工等在内的重点拓展行业。

用于三坐标测量仪的温度可在24h内维持在±1℃控制精度的恒温室、用于线导鱼雷及导弹实心药柱测试装置、苏30MKK2战机引擎低温低压实验设备，以及最近在深冷领域新研制的可获得3k(-270℃)低温的G-M制冷机，都是昆拓近几年发展足迹的有力印证。冬天就快过去，刘明国总经理正计划着，准备用10年甚至20年的时间，使昆拓的机柜空调、低温及超低温冷冻机占到国内65％、国际52%的市场份额，成为真正的第一和市场的占有者。

面对目前的金融危机，我们首先要考虑的是如何进一步提升昆拓抵御危机的能力。