——访斯来福临中国首席销售官姚雪先生

在今年5月上海国际模具展举办之际，斯来福临中国公司在上海安亭举行了工具磨削研讨会和开放日，在此期间，记者采访了斯来福临中国首席销售官姚雪先生，他就斯来福临的市场战略、磨削技术发展以及销售团队建设等问题做了介绍。

记者：斯来福临集团是世界知名的磨床专业生产厂家，斯来福临市场战略主要考虑哪些方面？

姚总：斯来福临作为磨床专业集团，区别于其它同行的特点就是斯来福临产品线几乎涵盖了所有磨削加工，除了齿轮加工外，一共有8个品牌。这种整合最终目的是给制造业提供一个平台，也就是说，制造企业任何一种磨削方式、任何时候遇到磨削方面的问题，斯来福临总能提供一个解决方案。从战略上来说，公司不是只关注单纯的销售，而是提供一个整体的解决方案。针对同一个企业有各种不同的解决方案，可以选择一个最优的。8个品牌间有一个整合，这种整合从销售的角度来说有两个团队，一是区域销售，保持与客户的紧密联系；另一个是销售代理商，我们正在组建一个最大的销售网络，现已授权的约有30家，还有一些非授权的。在斯来福临内部，还拥有强有力的应用团队，他们通过判断分析机床和磨削技术，提出最好的解决方案。这是公司销售策略上的基本概念，从斯来福临长期发展战略来看，这不一定是一个很大的创新，但从销售上来说，这就是一个全方位的磨削解决方案。

另外，斯来福临对销售服务系统进行了整合，这是战略上调整很重要的一步。现在服务归各公司，各个技术分支有各自的服务体系，其优点在于服务更有针对性，反应速度更快，服务不再是盈利性机构，从而建立起完善的服务的理念，而不是盈利。

记者：面临高速加工时代，磨削加工是一个什么状况，技术上有什么进展？

姚总：磨削加工是无法替代的，实际上，磨削加工量与其它加工方式比例约为1/10。随着加工中心铣床的技术提高，总量会越来越大，所以带给磨削的总量也会扩大。磨削加工与切削加工有本质的区别，切削是单刃的加工，磨削是连续的加工，有无数小的刃口，表面光洁度非常高，精度非常高，所以磨削是无法替代的。现代加工技术的发展有两个方面：一个是材料的进步，材料要满足工件的要求；二是追求生产效率和降低成本。机床也一样，对购买机床的企业来说是需要回报的，一个方法是产品做得非常好，别人做不到，卖价高，利润也高；另一种的价格由市场决定，产品差不多，需要比价格，那么成本就要低。如何降低成本，机床占投资60%以上，所以只有单位时间做得更快，才有可能降低单位成本。现在，新材料层出不穷，如航空领域的钛合金、高温合金、镍合金等，制造企业需要尝试各种磨削方法，如带涂层加工、车削等，但磨削寿命更长。另外，非金属、玻璃等都有磨削需求。

记者：能谈谈这次举办研讨会和开放日的基本想法吗？

姚总：斯来福临中国这次有三件事在一起，研讨会、开放日，还有一个高层会议。近期各公司高管都会来。工具磨床两个公司的负责人先来了，有一位是瓦尔特的首席官，他们也很关注这次活动。举办研讨会和开放日的目的，一个是配合上海模具展，我们希望客户能来现场与应用工程师进行直接交流，客户也希望到工厂在机器旁边实际操作，开放日是一个比较好的方法，客户对工厂可以有更直接的了解，能看到更多的机器，比展览会方便。另一个就是借这个机会，模具展用户都来了，就近把他们请过来，能够全方位展示斯来福临产品线的优势，比如STUDER带来了新的内圆磨。开放日客户将看到斯来福临各个品牌的机床，如伊瓦格的Ewamatic Line、Inset Line等工具磨系列。Inset Line这款机型的推出是伊瓦格一个历史性的变化，伊瓦格将从成型刀具开始涉足周边磨机床。目前可转位刀片已不是简单的刀片，开始有成型设计，伊瓦格Inset Line可以做到，而普通周边磨做不到。这是伊瓦格战略性的一大步。

记者：姚总很早就从事过工具磨床的市场工作，所以很熟悉这个领域，能再进一步谈谈工具磨削方面的情况吗？

姚总：各个行业都有各自的难题。对工具材料来说，一是材料比较硬，刀具要比切的材料硬度更高，更加耐磨，所以有超硬和硬质合金刀具。对工具磨最大的挑战是对刀具形状的要求，刀具与其它工件不同，空间角度非常复杂，几个角的配合就在切削过程中对切削效率有很大的影响，刀具厂商致力于新型刀具的研制，而现在非标刀具、成型刀具的研发目的就是如何提高切削效率。如果用100万买来加工中心，能够一刀把这个工件做好，那投资回报就会比分成好几道工序来做好得多，这也是制造企业的要求。现在加工零件越来越复杂，对刀具成型有很多要求，工具磨要跟踪这些技术。第二，对材料要有更有效的加工方法。比如PCD磨削，采用电子方式，先打料，再精磨，效率高了很多，当然也会有更新的加工手段。

斯来福临有三大技术方向：内外圆磨三个品牌、平面成型磨三个品牌，工具磨两个品牌，瓦尔特和伊瓦格，瓦尔特和伊瓦格这两个公司是管理统一的，优势互补。斯来福临实现了生产资源整合、研发整合、市场推广方面的全面整合。瓦尔特和伊瓦格是两个类型，瓦尔特主要针对批量大的回转类刀具，伊瓦格优势在于特殊刀具领域，比如刀片生产，各不相同又相互配合，以满足工具的磨削要求，刃具行业的刃磨所有问题基本上都能解决。

在磨削中，对于军工行业而言，通用加工的推广比较多。工具是特定的，有什么创新的产品和技术就要进行推广。

对工具磨床来说，瓦尔特在回转体刀具方面，在整个行业里做得最好，占的份额最大，它的机床设计技术和加工软件都非常先进，被工具行业广泛认可。伊瓦格所面对的领域是独一无二的，比如研讨会上讲的超硬刀具RG15手动磨床，至今没有第二家能做到这个水平。如果说用户需要做超硬方面的刀具产品，伊瓦格是最佳选择，除了预算上的问题，技术上是最好的，所以在行业里有最大的份额也是正常的。

记者：姚总，你对当前市场能发表一些看法吗？

姚总：模具是很大的一块，还有通用加工、零部件制造、汽车、五金，这个市场巨大，想象不出来，2005年回国后，发现变化很大。以前的非典型市场现在都做得非常好，规模和水平上升，原来以为只有某些市场才有高端机床，现在很小的工厂都有，他们做的产品使中国制造业很大一部分在一个高端运行，规模和技术要求都很高。比较活跃的是华东、广东，这两个地方的行业特点是新兴的、非典型性、非传统。西部加工业的特点是两级分化，高端要求很高，低端要求比较低，高端市场占有率很高。基于这种考虑，我们销售进行了比较大的布局，更加贴近市场，因为这些新兴企业可能没有时间和精力去充分了解技术，不会象军工企业那样可以花好长时间去调研。

今年我们的目标是要比2009年增长80%，2009年下滑比较大，但相对于2008年还是增长了30%。今年的市场需求很好，现在我们已完成了一半。

记者：作为斯来福临中国的首席销售官，你最关注些什么？

姚总：任何一个企业都面临着两个问题，一个是现实的问题，一个是长期的问题。从现实来讲是抓住市场机会，实现各个品牌的销售目标。从长期来说，第一是整个销售团队的建设，在我个人看来，机床刀具的销售团队人员需要有较强的技术背景和技术训练，然后还要有比较强的沟通能力，再一个就是对制造企业充分的理解。我们是解决问题的，首先要能力发现问题，然后帮助人家去解决问题，这个是最重要的。很多时候制造业并不明白问题在哪，他只觉得这个问题不好弄，怎么办，你得去看一看，再提一些问题。

斯来福临中国目前销售队伍有40人，整个有50多人，我主要负责中国市场的销售，斯来福临8个品牌的销售信息都会在我这里集中，我们在北京、重庆、广州、无锡都有办事处。

今年斯来福临比较大的计划主要有北京机床展会、地方代理商活动、航空和汽车研讨会，通过这些活动提高市场关注度。

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柯尔柏斯来福临机械（上海）有限公司隶属于柯尔柏斯来福临集团，是柯尔柏控股公司旗下的子公司，斯来福临集团是世界知名的磨床专业生产厂家，同时也是世界上唯一能提供全面磨削解决方案的集团企业。在磨床行业，斯来福临集团更是位居世界首位。其旗下的欧洲世界顶级磨床专业八大品牌，分别是德国的保宁(BLOHM)、琼格（JUNG）、肖特（SCHAUDT）、米克罗莎（MIKROSA）、瓦尔特（WALTER）；瑞士的美盖勒（MAEGERLE）、斯图特（STUDER）、伊瓦格（EWAG）。

自1994年在北京成立第一个中国代表处起，斯来福临集团即致力于在中国拓展本土化业务，为了贴近客户，满足日益增长的市场需求，斯来福临在上海安亭建立了工厂，完全遵循欧洲生产标准，配备专业的研发团队及装配团队，更配合专业水准的生产车间，开发出中国本土品牌“斯来福临”系列产品，以此满足更多中国市场的需求。

斯来福临在中国上海，北京、无锡、重庆和广州等地拥有成熟优秀的销售和服务团队，使斯来福临中国成为集生产制造、工艺研发、磨削应用、销售、售后服务和零备件供应为一体的全方位制造企业。